行之有效的中小卖家品牌塑形

发稿时间:2014-07-01 14:28:08  来源：上海皇冠俱乐部   高骥中文网   浏览：1次

不少卖家都有打造品牌的意识，但对于中小卖家来说，如何系统化的操作一个品牌始终是一头雾水。只因“品牌”二字太虚无缥缈，以销售为指标的中小卖家更多关注的是推广、运营等实操方面的事情。而如何系统化的强化店铺品牌形象，虽不见得能即刻为卖家带来多大销量，但从长远看，以品牌的意识运作店铺，对于卖家长久发展，可持续运营有大有好处。
　　

为个性买单

　　电商释放了消费者的长尾需求，有更多追求个性，有明确的品牌喜好，愿意为品牌溢价付费的消费者，是这个时代消费者的特性。不管是服装等非标类商品还是家电等标类商品，在同质化、价格竞争白热化的红海行业。消费者做出购买决策中“品牌”因子逐渐加强。
　　先看两个突围成功的案例：天猫店铺紫魅的定位是紫色，整个店铺从产品设计至店铺装修都是高贵的紫色。因为紫色的高贵感和品类的细分，整个店铺的品单价在300元以上远超同类目的客单价。另一家小黑伞Banana Umbrella，可谓伞界的劳斯莱斯。货品单价200元以上，全店只有3~4款SKU。但是翻开他家的销量，足以让人惊叹。
　　他们的销售数据都是如此闪耀,且有一个共同特点，就是“专属”“不一样”。从店铺装修，到产品设计，再到售后服务。无一不彰显出自己独特的品牌调性，在一个消费者不断变化，行业竞争加剧的时代,品牌是一支强心剂。
　

品牌管理四步走

　　在品牌影响下，消费者愿意为品牌溢价买单,同时更愿意在社交媒体展示产品。作为中小卖家，没有专业的品牌管理人员和经验。如何做自己的品牌？可以通过4个方面做一些简单规划：

　　Step1：定位自己
　　建议尤其在红海行业的中小卖家，找准自己产品定位和品牌定位。如之前提到的紫魅，从紫色这个细分市场入手。而小黑伞就是从爱好英伦风情的目标客户入手。找到一个点，把它发挥到极致，才有做品牌的基础。

　　Step2：重视门脸
　　在影响消费者做出购物决策中，会有“第一眼效应”。消费者初次到一个不太了解的店铺，第一次看到页面后就会形成的一种直观感觉。由于它有先入为主的特点，因而往往比较深刻。如果第一印象好，在会这种印象的影响下，他对这个店铺或商品的其他特性也会给予较好的评价。
　　淘宝上有一家专卖四川土特产的店铺“把文翰的食材店”。主打手工制作豆瓣酱。空心面条以及有机山珍等。产品单价高于市场价20~30%。但是购买和评价就看得出这家店铺给人的映像，“包装很好”“很舒服”是提及率较高的两个评价。
　　店铺装修是极简风格，而产品详情是这个食材的“故事”。一瓶小小的豆瓣酱，从第一代传人再到制作工艺。给人一种我不是在买东西，而是在浏览一部历史书的感觉。产品包装简单而又充满一种人文情怀。从店铺装饰、产品包装都看得出这家店主人涵养和理想主义。充满着情意的产品介绍和图片让消费者愿意为其品牌溢价而付费。
　　门脸的重要性不言而喻。建议大家找到相对专业的设计师，设计一套店铺或者品牌VI。店铺的装修，产品的外包装、快递的包装等保持统一的视觉形象。这样在同消费者的三次沟通中（首次入店浏览→商品详情页浏览&售前咨询→交易完成），店铺或者产品的品牌形象至少会在消费者的心智中加深三次以上的映像。

　　Step3：借助“柔性”传播力
　　上文的“把文翰”把自己寻找食材的过程放在自己的微博上。通过一段又一段食材的寻找，同消费者进行了最直接的沟通。
一般的卖家会说，自己没有时间维护一个店铺或者品牌微博。那么请抓住售前和售后咨询的机会，加深用户品牌记忆，客服需注意使用统一话术。客服人员需对自己的产品及特性完全了解。在同消费者的沟通中，不断强化品牌。
　　
　　以下为目前卖家常用定位策略及VI和“软传播”策略:
　　
　　Step4：学会讲故事
　　讲故事，这种能力比较考验店主或者商家的运营能力。在社会化媒体大行其道的今天，消费者通过多渠道获取信息，用以做出最终的购物决策。
　　传统的SEO在这个时代，发挥的功力式微。人们会通过微博微信搜索或受意见领袖的影响，选择商品。在人人都是传播者的年代，讲一个好的故事，往往会收获到不一样的东西。
　　最佳例子：褚橙。褚时健的人生经验给普通水果橙子打上了“不服输”的印记。即使比普通橙子贵出30~50%，仍旧一抢而空。说故事的前提是热爱所销售产品的一切。把文翰店铺，一瓶豆瓣酱讲述了一段家族的兴衰史；一瓶蜂蜜，讲出了自己对父亲的爱；一把笋，讲出了挖笋人的辛劳。而在他的个人微博上更是直播了美式寻觅之旅。不需要多么动情的文字，真的热爱才能触动人心。
　　讲故事的另外一个技能，是熟练使用一些工具。微博微信豆瓣平台，及时回复和互动，成体系的内容规划。一三五可以是店铺上新，二四六可以讲讲品牌故事或者互动。在社交媒体互动的时候，建议保持店铺一样的风格。在互动中，一次又一次的传递品牌的DNA。

　　不需要多么复杂的手段来打造品牌。给自己的店铺一个准确的定位，在保证产品质量情况下，给消费者讲一个充满血肉的故事。统一风格的店铺装饰、客服话术、社交媒体运作等。在一切能同消费者互动的环境都尽力互动，相信在一次又一次的互动中，收获的不仅是交易额，更是一个深入人心的品牌形象。

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